“中小企业如何适应形势、求生存
谋发展”的调研
----------中国对外服务工作行业协会秘书处
按照协会的年度工作计划，秘书处于2006年4月至6月，安排了走访会员单位的活动。
结合行业中绝大多数会员单位属于中小企业的实际情况，协会领导提议，走访中应就中小企业如何适应形势，求生存谋发展进行有针对性的专题调研。希望通过调研，发现和总结成功经验，力求在认清形势、经营思想、经营策略、改革创新等各方面对会员单位起到相互交流、彼此借鉴、积极引领的作用。
这次活动共走访了中国国际企业合作公司、中国四达国际经济技术合作公司、北京外航服务公司、辽宁省外商服务总公司等八家单位，其中对宁波市外国企业服务贸易有限公司、沈阳市外国企业服务总公司、河北省对外服务总公司和北京外企晨光公司四家会员单位做了重点调研。调研小组先后与上述单位的李晓青、余建民、陈重阳、翟平、钱光发、武羽石、张建民、梁文静等总经理及其他领导成员进行了访谈。活动受到热切欢迎，会员单位都以坦诚认真的态度与调研小组开展交流与沟通，取得了十分理想的效果。
四家企业的基本情况是：
1、宁波外企：股份制公司，员工人数85名。近年来在坚持巩固和发展人力资源基础产业的同时，积极开展多种经营，业务项目逐步形成了人事服务、国际贸易、组织展会三大版块。2005年营业收入超过两个亿，利润达到千万元以上。
2、沈阳外企：事业单位，正在改制，员工人数70余名。长期以来，围绕主业，致力于拓宽服务领域和开发延伸产品，使客户数量和外派员工数量大幅增加，去年经营总计也已超出两个亿，利润实现千万。
3、河北外企：国营企业，员工人数12名。除人力资源服务外没有其他经营项目，但几年来下工夫着眼主业的特色化、精细化经营，并与大企业合作共赢，业务量稳定上升，公司蒸蒸日上。去年收入总额和利润总额均增加30%以上。
4、北京晨光：国有独资，员工人数22人，公司成立10年始终以服务外商为本，善于从外商的需求中捕捉商机，而后锲而不舍地开发服务产品，做到每年都有新的经济增长点。公司连续10年每年利润超百万，10年的总收益是成立之初30万元投资的78倍。
调研小组对这四家会员单位的综合印象是，尽管他们的企业规模、性质、体制、地域、历史等各不相同，但都经营思想明确，管理策略实际，产业结构合理，班子团结进取，企业效益显著。
调研报告总结了这些企业的运作模式和成功经验，认为有八个方面的特点非常突出。
一、审时度势，积极应对
当前，国家经济体制改革不断深入，人力资源市场竞争激烈，中小企业生存与发展的机遇和挑战并存。调研发现，几位老总的危机意识和紧迫感十分强烈，对人力资源市场的现状和发展趋势了解透彻，对企业经营的内、外部环境认识清晰，言谈话语中，不仅洋溢着一种直面市场、勇于竞争的精神，而且流露出对企业可持续发展的积极乐观、深思熟虑的态度。河北外企的领导班子反映，他们在转型期也曾遇到困惑，也有徘徊，但审时度势，还是坚信“思路决定出路”，只要根据形势变化认真采取应对措施，就不仅可以坚持下来，而且能够一路发展、充实和提高。目前，河北外企扩大了经营场所、改善了办公环境、充实了员工队伍，上下精神面貌积极旺盛。
二、实事求是，结合实际
行业中的中小企业大都存在地域和市场的局限，资金和人才也不丰厚。如何管理好、经营好自己的企业，四家单位的共同理念是实事求是，结合实际。张建民总经理介绍，“我们确定自己的经营方针和战略目标，首先是考虑我们的地域实际、资金实际和体制实际”，“劣势的地方不硬碰，优势的地方要用足”。宁波外企的钱总和王总讲，多年来地方政府给了他们不少项目，但他们根据自身的资金实力和人员实际，从不轻易投资，也不盲目扩张，而是“紧紧围绕服务贸易领域，开展以人力资本为主要资源的服务项目”。
三、立足主业，延伸服务
北京晨光最初起步是靠单一的涉外家政服务业务，但十年中，他们积极迎合外商的需要，创新开拓了13项新业务，取得代办外籍人员来华劳动就业签证和求职中介、居留许可、驾驶执照变更、专场考试、组织体检等11个资质，而且每项延伸出的业务都做到了没有资金投入，收益“短平快”，使公司连续保持十年年均销售利润率高达25%。梁文静总经理说：“我们坚持从客户的实际要求延伸出新的业务和项目，从外商的要求获取经济增长点。我们从不与人争项目，重要的是想在对手前面，做在对手前面”。宁波外企多种经营已占全部收入的84%，大大提升了企业竞争的实力和抵御风险的能力，这是他们依托主业为基础，做大做强多种经营的喜人结果。
四、稳健经营，开源节流
沈阳外企自96年以来，逐步充实和增加了因私出境、出国留学、境外就业、国际交流培训、进出口贸易和拍卖行等多项业务，但他们不贪大求全，不刻意发展，而是信守“稳健经营，开源节流”的原则，武羽石总经理说：“我的经营之道就是九个字：掌好舵，用好人，把好钱”。在这种思想指导下，沈阳外企的业务不断上升，公司积累逐年增加。去年尽管沈阳地区的竞争态势日趋激烈，但公司服务客户数量增加到800家，外派员工和人事委托突破了一万人。北京晨光在总结2005年再创新高时写到：“竞争，提高了我们的经济观点，企业要生存首先是开源——挣钱，与开源同等重要的是节流，节俭才能积累资金”。
五、借助优势，乘船出海
调研中，四家会员单位的老总不约而同的都谈到了中小企业的自身优势。宁波外企王英副总说：“我们是改制企业，企业法人和骨干经营者都持有股份，个人的切身利益与公司发展紧紧地捆在一起，大家心气高，干劲大，成为企业前进的重要动力”。这是改制的优势；沈阳外企和北京晨光深情地讲，他们每一项业务资质的取得和把业务商机转化为服务产品的过程都离不开各级领导部门和朋友的大力支持。武总说，他这几年一直在和上级单位打交道。这是社会资源和人脉关系的优势；河北外企张总在谈到与大企业的合作时说，地方企业有其特殊的地缘及政治优势，大企业来河北前台唱戏，我们就做后台保障，分工合作，利润虽然薄了些，但通过业务量增加的堤外补充弥补了堤内损失。几家会员单位的老总都深刻认识到，放着现成的条件不用，无异于游泳出海，而整合资源，充分利用优势，发挥优势价值，便是提高生产力，叫“乘船出海”。
六、熟研法规，维护权益
关注政府导向，了解政策法规，对中小企业把握机遇，制定措施，维护权益具有重要意义。
当前，外商驻华常设机构的设立由注册制改为登记制，行业中不少会员的该项业务受到极大影响。但河北外企清楚，到今天为止，与我们行业相关的政策法规，特别是国务院80年272号文件（《关于外国经济贸易企业及组织常驻代表机构管理条例》）没有废止。他们就带着政策条文，直接与省工商等政府部门要支持，要权益。结果在河北，外商登记设立办事处依然先要通过河北外企办理雇员聘用、办事处地址等有关手续，保住了业务阵地。对于劳动合同法（草案）不利于企业发展的“三条”，他们也不是消极地等、靠、要，而是认真研究，及时调整采取应对措施。他们的做法是把劳动派遣改为项目承包，力求使业务发展今后不会因政策的变化而受到影响。
七、调整结构，特色服务
调研小组在访谈过程当中，发现这四家会员单位都非常适应当今客户需求日益多样化和个性化的环境，都能利用自身的灵活性，及时调整经营结构，为客户提供最适合、最满意的服务产品，使公司效益最大化。他们对已有的业务品种，尽量做到服务一体化、专业化、精细化，每一服务项目有标准、有流程、有价值，事事处处让客户知情并选择，既形成了特色服务，又追求了细微效益。
八、更新观念，健康心态
被调研的四家企业领导班子，从多方面更新了企业管理与经营的理念。在员工队伍建设上，他们实行以人为本，人性化的管理方式；在业务推广产品销售方面，他们一改传统作风，变坐店经营为主动出击；在遇到客户需求时，一不推委，二不扯皮，少了昔日官商习气，多了竭心尽力，主动热情。
面对人力资源市场的剧烈变化与竞争，他们不怨天忧人，更多看到并关心的是前景和潜力，正面理解并适应潮流。甚至对于来自行业中大企业的扩张压力，河北外企也保持“中庸”、“和谐”的心态，主动包容，与之建立合力，充分享受大企业的知名品牌、管理经验和业务资源。他们始终与几个大企业保持业务上的良好合作，不仅扩大了在本地的影响，保证了客户来源，还酝酿逐步向石家庄周边区域扩展。
总之，来自不同的主管部门、属于不同的区域，有着不同体制属性的4家会员单位，无论用哪一种内涵和外延来衡量，我们都得承认，这些企业都已经踏上持续发展之路或在这条路上走过了不短的行程，就是说，都有许多成功的经验值得我们借鉴和汲取。
这四家会员单位的实践证明：中小企业求生存谋发展的关键是要适应形势，顺应历史潮流。企业在确定成长方向或确立经营战略时，要客观分析和评价企业所处的环境，明确自身的核心竞争优势所在，及时调整产品结构，不断创新，包括经营项目创新，也包括业务流程的创新。企业通过市场细分，开拓新的生存空间和领域，发挥中小企业的长处，用特色产品、特色服务以及灵活多样的经营模式取得竞争优势。
发展是硬道理，命运掌握在自己手中。
2006年7月17日
